Les techniques de gestion des ventes

Une bonne gestion du personnel de vente peut faire beaucoup pour l’amélioration des ventes et le bonheur des employés. Mais une mauvaise gestion des ventes peut également se traduire par la réduction des revenus et un environnement de travail désagréable. La responsabilité, un bon système de prime, l’engagement, la motivation, et l’action de s’attaquer aux problèmes précoces sont les clés pour soutenir les ventes de l’entreprise. Faire le suivi des résultats, fixer des objectifs et valoriser les bonnes performances de chacun des employés sont également des aspects importants de la gestion des ventes.

Les bons vendeurs sont heureux de rendre des comptes sur la façon dont ils allouent leur temps et de discuter de...



leur clientèle. Sachez qu’un manque de responsabilité pour un employé peut le pousser à se relâcher et donc ralentir vos ventes. Beaucoup de directeurs des ventes à succès tiennent des réunions hebdomadaires d’échange d’informations avec leurs vendeurs et discutent des activités de la semaine précédente et à venir.

Les vendeurs devraient être bien indemnisés lorsqu’ils vendent bien. Votre système de rémunération de base doit être raisonnable, et tout système de commissions et de primes doit être facile à comprendre. Évitez que votre système de prime soit vague ou ouvert à l’interprétation. Les vendeurs ont du mal à être motivés quand ils travaillent dans un système de rémunération qu’ils ne comprennent pas ou lorsqu’ils sentent que les primes sont remises de façon arbitraire.

Surcharger le personnel de règles et procédures peut sérieusement ralentir les ventes.
Le minimum de règles et de procédures permettra au personnel de vente d’avoir une certaine latitude dans la façon dont ils réussissent. Cependant, le personnel ne doit pas être laissé à lui-même, la plupart des employés ont besoin d’être globalement guidés.

Motiver un vendeur qui a du mal n’est pas toujours facile, mais montrer que vous les soutenez et que vous avez confiance en eux donne de meilleurs résultats que les réprimander. Quand les problèmes surviennent, traitez-les avant qu’ils aient une chance de s’aggraver. Avoir une attitude négative amène habituellement plus de mal que de bien. Un environnement de travail positif et une attitude positive sont beaucoup plus productifs afin de motiver les employés.

Exigez un certain nombre de rapports sans enterrer les vendeurs sous des montagnes de paperasse est nécessaire afin de garder une trace de responsabilité et de mesurer les résultats que les vendeurs reçoivent. Dans la plupart des milieux de travail, des déclarations hebdomadaires et mensuelles de vente sont suffisantes afin de suivre les résultats, sans bien entendu surcharger les vendeurs avec les exigences de la paperasserie.

En tant que directeur des ventes, vos objectifs doivent être fondés sur des attentes raisonnables. Si vous avez un système de quotas, assurez-vous d’étaler les objectifs sur au moins une semaine, car les employés peuvent avoir de mauvaises journées, et mettre l’accent sur une mauvaise journée pendant une semaine de 5 jours de travail peut miner le moral de l’employé.
Lorsque les vendeurs dépassent les attentes, ils devraient être encouragés et récompensés pour leurs résultats. En donnant des éloges lorsque le travail est bien fait, cela vous rend plus efficace et crédible aux yeux de vos employés dans les moments où la critique est nécessaire.

Être un bon gestionnaire de vente requiert de solides aptitudes en relations humaines, une capacité à suivre et analyser les résultats ainsi qu’une volonté réelle d’atteindre les objectifs de la compagnie.

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